簡約科技 2016-02-15

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醫(yī)藥器械代表如何維護和醫(yī)生的關(guān)系

如何對既有的客戶進行維護?我們可以從以下幾個方面入手：日常維護、促銷上量、處理醫(yī)院反饋。

1、臨床費用即時給予，這是較基本的誠信，不要隨便承諾，一旦承諾就要即時兌現(xiàn)。

2、經(jīng)常性的聯(lián)系和露面，做感情上的交流，這里會產(chǎn)生重復(fù)的力量，所以后毅力的醫(yī)藥代表往往能成功，因為再三對一個人付出，終于這個人看他看熟了，相信他了，他的營銷也就成功了。但是人的精力有限，需要把醫(yī)院分幾個檔次投入不同的精力來維護。

3、感情要投入，對于特別的日期或者活動的維護，比如中秋節(jié)送月餅，和熟悉的醫(yī)生過生日等。

以下也是一個維護的經(jīng)歷總結(jié)：

臨床醫(yī)生和學(xué)術(shù)帶頭人對公司而言屬于不同級別的客戶。一般的醫(yī)藥代表可以獨立完成臨床、門診醫(yī)生的關(guān)系維護，處于VIP級別的學(xué)術(shù)帶頭人則需要醫(yī)藥代表協(xié)同公司主管拜訪，有時甚至?xí)佑谜麄€公司的資源來維護。要讓對方認同產(chǎn)品也要認同醫(yī)藥代表個人，“誠實做人、踏實做事”就是技巧，秉承“愚公移山”的精神就是方法。

客戶關(guān)系的維護與發(fā)展是一個循序漸進的過程，一個完整的客戶關(guān)系發(fā)展從開發(fā)到初期合作再逐步發(fā)展為穩(wěn)定合作階段最后進入戰(zhàn)略合作階段。這個過程在醫(yī)藥代表的主動推進下不斷向前，從交易關(guān)系到合作關(guān)系是彼此信任與承諾的建立，戰(zhàn)略合作是雙方期望達到的理想階段。換句話說，從建立關(guān)系到不斷地鞏固維護，醫(yī)藥代表要很清楚客戶和公司的關(guān)系一直處于怎樣的狀態(tài)，包括代表接手之前的歷史狀態(tài)以及接手之后的現(xiàn)狀。

每個新的醫(yī)藥代表都要經(jīng)歷從陌生到熟悉的過程才能讓醫(yī)生或?qū)W術(shù)帶頭人認識并且記住自己。首先要為自己樹立良好的第一形象，打造成功的外表，并且培養(yǎng)一種建立良好人際關(guān)系的能力。它包括組織能力、協(xié)調(diào)能力、人際聯(lián)系、分析能力，根據(jù)實際情況，總結(jié)分析他人的情感需求和想法;找到與他人建立深刻關(guān)系的契合點，善于利用每一次機遇;并去創(chuàng)造機會實現(xiàn)愿望。

與人交往的過程要保持良好的心態(tài)，心態(tài)決定工作態(tài)度。用心的程度很大一方面在于醫(yī)藥代表對工作是否有著足夠的激情。由于工作的原因而使醫(yī)生、主任或?qū)W術(shù)帶頭人和醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生了微妙的心理關(guān)系;調(diào)整好自己的期望值，克服自身弱點，用行動去感染他們;經(jīng)常拜訪，使他們記住的較好方法就是提高見面率，使自己的形象經(jīng)常出現(xiàn)在他們眼前，帶著微笑;不要把銷售的壓力帶到工作當中。

與不同性格的人合作要用不同的方式，平時注意積累醫(yī)生的個人信息，注重感情投資，有效地拉近彼此的心理距離;要確信人是有感情需要的，關(guān)心他們、尊重他們;認真地去對待客戶的建議、要求和所希望的事情，你會得到同樣的回報，豐富自己的學(xué)識，了解對方的愛好，可以在工作之余一起運動、娛樂、聊天加深感情不要只談業(yè)務(wù)。

醫(yī)藥代表的目標客戶在進品種和用藥上總會把機會留給自己較信任的人，這種信任是在長期的交往過程中產(chǎn)生的，建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的關(guān)系是不牢固的，把握好每一次服務(wù)的機會，同樣也是為自己創(chuàng)造更多的機遇。

在個人興趣方面可以用相同的話題、嗜好來縮短相互間的距離。溝通前就在心理上積極的準備好聆聽對方。可以準備一些話題，比如體育活動，旅游、音樂等文藝或休閑活動以及生活樂趣;經(jīng)濟、事業(yè)、投資等活動能夠相互提供創(chuàng)意，而以學(xué)習(xí)的立場，很容易贏得對方的尊敬。在社交活動方面，也因為社團關(guān)系而有親近的機會，諸如：醫(yī)生沙龍、足球比賽等社交活動，雙方的關(guān)心話題自然就集中在一起，可以化解拘束的心情。人與人的關(guān)系是長期經(jīng)營的，所以要下長期的功夫。

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